40年ぶりの運賃改定を伴走型支援で実現

運輸業で、長期間にわたって運賃を据え置いてきたが、どこから交渉を始めるべきか見当がつかない経営者に、特に読んでほしい事例です。40年間運賃を変えていなかった事業者が、伴走型支援を活用して20%の運賃アップを実現しました。

40年という時間は、単なる「価格据え置き」ではなく、「交渉の経験・ノウハウが全く蓄積されていない状態」を意味します。この状況で単独で交渉に臨むことは、初めてスポーツをする人が試合に出るようなものです。伴走型支援を活用することで、交渉のシナリオ設計・根拠資料の作成・交渉後の振り返りという一連のプロセスを専門家と共に進めることができました。

「価格交渉の経験・ノウハウが皆無」という正直な自己分析から出発した点も重要です。自分の弱点を認識することが、外部支援を活用するという正しい判断につながります。経営者は何でも自分でできる必要はなく、必要な専門知識は外部から補完することが経営的に合理的な選択です。

この事例が示す普遍的な教訓は「長期据え置きは、次の値上げ幅を大きくする」という現実です。40年間の物価上昇・人件費上昇を考えると、20%の運賃アップは決して過大ではありません。値上げを先送りするほど、次回必要な値上げ幅が大きくなり、かえって取引先への影響も大きくなります。適切なタイミングでの小幅な改定を継続する仕組みを持つことが、長期的には双方にとって望ましい取引関係を維持します。