客層変化に対応し、属性別の戦略で収益性を改善

飲食業で、観光客の増加や客層の変化により従来の収益モデルが機能しなくなっている経営者に、特に読んでほしい事例です。「地元客」と「訪日客」を別の顧客セグメントとして戦略を分けたことが、この事例の核心です。

多くの飲食店が「単純な値上げ」か「コスト削減」かという二択で考える中、この事業者は顧客属性データの分析から始めました。「地元客の宴会は減っているが、一人あたりの飲食費は47%増加している」というデータの発見が、コース価格を18%引き上げるという判断の根拠になりました。感覚ではなくデータから戦略を立てることで、値上げの方向性が明確になります。

訪日客への対応で「安心感（わかりやすさ）」を重要と仮説し、写真・ナンバリング・スマホ対応フォントでメニューを整備したことも注目すべき点です。顧客が価格の前に「何を頼めばいいかわからない」というストレスを感じていると、価格交渉以前の問題になります。顧客体験の質を上げることが、価格の許容度を高めます。

「地元民が薦める店」というポジションの獲得と、自治体事業での選定機会増加という成果は、価格転嫁の副次効果として見落としやすい部分です。価格を上げても顧客が来続けるということは、その店の「ブランド価値の証明」でもあります。