受注単価10年据え置きから部品ごと1〜6割の値上げに成功

自動車部品製造業で、受注単価が長年据え置かれ赤字経営が続いている経営者に、特に読んでほしい事例です。「部品ごとに原価を算出し、値上げ幅を部品別に設定して個別交渉する」という手法が、数期ぶりの黒字転換につながりました。

この事例の核心は、「全部品を一律に値上げする」のではなく、「部品ごとの原価を個別に算出し、1〜6割という幅のある値上げ幅を設定した」という精緻さです。部品によって原価構成・コスト上昇の影響度・利益率は異なります。その差を無視した一律交渉では、取引先に「根拠がない」と感じさせるリスクがあります。部品別の個別根拠が、交渉の説得力を高めます。

10年間の単価据え置きという状況は珍しくありませんが、この問題の本質は「単価が固まるにつれて根拠が薄れていく」という点にあります。長期間交渉を行っていない場合、実際の原価計算から出発し直すことで、「適正価格がいくらか」を一から確認する必要があります。この事業者が長野県のセミナー参加後に行動できたのは、「部品ごとの実際原価算出」という基礎的な準備を経ているからです。

支援機関を活用して「行動のきっかけ」を作った点も重要です。十数年間変えられなかったことを変えるには、内部の論理だけでなく、外部の知見や支援が後押しになることがあります。一人で抱え込まず、セミナーや支援機関に相談することが、最初の一歩を踏み出す助けになります。