事業承継を機に価格転嫁に本格着手

紙器製造業で、事業承継後に先代から引き継いだ低価格体系の見直しを検討している経営者に読んでほしい事例です。「事業承継という節目」を価格転嫁に本格着手するタイミングとして活用した判断が、この事例の最大の示唆です。

事業承継は価格改定の絶好のタイミングです。「新しい経営者になったから、価格体系を見直した」という文脈は、取引先に対して「前の体制を否定するのではなく、新体制として適正化を進める」というメッセージになります。先代の顔を立てながら、実質的な価格の適正化を進めることができます。この「節目効果」を意識的に活用することが、承継直後の最重要経営課題の一つです。

「製品ごとの原価を再計算した」という出発点も重要です。先代から引き継いだ価格体系は、いつ、どのような根拠で設定されたのか不明なことがあります。承継を機に原価計算をゼロから実施することで、「現在の適正価格はいくらか」を自分の判断として確認できます。先代の決定を引き継ぐのではなく、自社の経営判断として価格を設定するための作業です。

長年据え置かれた価格体系を変えることは勇気が必要ですが、この事例が示すように、適切な根拠と丁寧な説明があれば取引先も理解します。事業承継後の経営者が最初にすべき仕事の一つとして、価格体系の見直しは不可欠です。